B2B Marketing Unterschiede

B2B vs. B2C Marketing – gibt es einen Unterschied?

Das Kaufen von Werbeplatz in Fachmagazinen gehörte früher zur Hauptaktivität im B2B Marketing, denn so konnten sie ihre Zielgruppe am besten erreichen. Daneben setze man auch auf Direktmarketing per Post und persönlichen Kontakten auf Messen.

Zu Zeiten als Big Data und Social Media noch in den Kinderschuhen steckten, unterschieden sich die Herangehensweisen wesentlich. Während im B2C ein anonymer Massenmarkt angesprochen wurde, lag der Fokus im B2B mehr auf langfristigen und persönlichen Beziehungen. Für letztere waren vor allem Vertriebsmitarbeiter zuständig; richtiges Marketing im Business to Business-Bereich gab es kaum.

Heute ist das anders. Die Massenmarkt-Ansprache wurde durch personalisiertes Marketing ersetzt. Und die Business-Kundenwelt digitalisiert sich immer weiter. Business und Consumer finden wir heute in den selben Welten.

Einige sprechen trotzdem noch von großen Unterschieden. Dem sprechen wir allerdings nicht zu. Denn ganz egal in welchem Bereich gutes Marketing eingesetzt wird: Die Grundlage für Erfolg ist es immer, die Käufer als „Personen“ zu verstehen. Mit der Vielzahl an Customer Data, verfügbaren Analysetools, den neuen Medien und der Verschmelzung von Privat- und Berufsleben gibt es heute kaum noch Differenzen.

 

Die Verfolgungsjagt des B2B Marketings

B2B Marketing hinkte dem Endverbraucher-Taktiken schon immer etwas hinterher. Nun unterzieht sich die Branche (endlich) einer Rundumerneuerung. Viele typische B2C Taktiken können einfach von B2B Marketer adaptiert werden. Digitale Tools unterstützen.

 

> Marketing Automation

B2B Marketing Automation ermöglicht es Unternehmen, basierend auf dem individuellen Interessenprofil eines Nutzers und seinem Verhalten z.B. beim Besuch auf der Website eines Unternehmens, eine automatisierte und zeitgleich persönlich gehaltene Kommunikation mit potenziellen Neukunden durchzuführen – meist via Email. Ziel ist es, die individuellen Bedürfnisse und Wünsche eines potentiellen Kunden besser zu erkennen. Somit kann das Vertriebsteam besser auf die jeweiligen Bedürfnisse ansprechen.

Ziel von Marketing Automation ist – im B2B wie B2C-Bereich, relevante Nachrichten an Interessenten zu senden, um dadurch effektiver zu werden und am Ende mehr Käufer zu überzeugen. B2B Marketer, die Marketing Automation einsetzen, erreichen laut Campaign Monitor bis zu 60% höhere Umsätze.

 

> Social Media

B2B-Kunden sind sehr häufig als Unternehmen auf Social Media Plattformen präsent. Aber die meisten Mitarbeiter pflegen auch private Profile. Vor allem im Social Media-Zeitalter verschmelzen Privat- und Berufsleben immer mehr. Nutzen Sie die Synergien!

Gute B2B Inhalte zeichnen sich vor allem durch den Informations-Mix aus Emotionen, Fakten und Statistiken aus. Hier ein paar überzeugende Fakten von Salesforce:

  • 78% der Verkäufer, die auf Social Media Marketing setzen, sind erfolgreicher als ihre Kollegen.
  • 85% der B2B Kunden nutzen Social Networks für geschäftliche Angelegenheiten
  • 65% der B2B Unternehmen haben über LinkedIn bereits einen Kunden akquiriert. Bei Facebook sind es immerhin noch 43% und bei Twitter 40%.

 

> Search Engine Optimization und Marketing

Das Internet und online Daten öffnen neue Türen. Denn nicht nur privat „googeln“ wir nach dem besten Angebot, nach Rezensionen und Inspirationen. Nein, auch am Arbeitsplatz ist die uns Suchmaschine ein guter Freund. Deshalb kommen Sie im B2B-Bereich auf keinen Fall um eine gut durchdachte Website herum. Webpräsenz ist ein Muss. Ein guter Internetauftritt bringt Ihnen haufenweise Kunden. Und das ganz automatisch. Denn Interessenten werden sich von selbst bei Ihnen melden und bestenfalls bestellen.

Zusätzlich lassen sich mit den Daten der Internetrecherche prima personalisierte Werbeanzeigen schalten. Durch Verhaltensanalysen kann der Arbeitsbereich und die Branche eines Internetnutzers eingeschätzt werden. Oft sind sogar Arbeitsplatz und Verantwortlichkeiten bekannt. Damit lassen sich B2B-Zielgruppen sehr genau eingrenzen und targeten. Der Streuverlust ist sehr gering.

Durch Suchmaschinenmarketing erhalten Sie einen Platz im Brand-Mind Ihrer Zielgruppe. Denn durch die wiederkehrenden Werbungen im Internet schaffen Sie Brand Reception, Menschen erkennen Ihre Marke bzw. Ihr Unternehmen. Oder noch besser: Interessenten kommen auf Sie zu, anstatt mühsam akquiriert zu werden.

 

Unterscheidet sich das Marketing zwischen B2B und B2C also überhaupt nicht?

Die Taktiken unterscheiden sich kaum. Dennoch liegen die Schwerpunkte – je nach Branche – auf anderen Marketing-Taktiken.

Hier die wichtigsten Tipps zum Online B2B Marketing:

  1. Die Ansprache ist oft förmlicher. Fachjargon kann und sollte verwendet werden, um Expertise im Thema zu zeigen.
  2. B2B-Kunden wollen oft etwas lernen und sich weiterbilden. So ist der B2B-Kaufprozess eher rational. Doch nicht vergessen: Auch B2B-Käufer sind Menschen. Emotionen anzusprechen ist also sicherlich nie ein Fehler.
  3. B2B-Kunden benötigen mehr Details zu Produkten. Sie vergleichen penibel und müssen oft noch die Chefetage von einer Entscheidung überzeugen.
  4. Lange Inhalte im Content Marketing eignet sich besonders gut, um die Expertise unter Beweis zu stellen.
  5. Der B2B-Kaufprozess ist häufig länger, da Produkte bzw. Dienstleistungen auch länger genutzt werden. Deshalb ist eine gute Beziehung zum Kunden wichtig.

 


 

Der Aufwand für den Vertrieb reduziert sich dadurch, denn er setzt zu einem späteren Zeitpunkt ein, als früher. Cold Calls sind oft nicht mehr notwendig oder nur noch ergänzend erforderlich. Kunden finden Sie und kommen auf Sie zu.

Wie soll sich Ihr Unternehmen weiterentwickeln? Lassen Sie uns über die Möglichkeiten bei einem Telefonat sprechen!

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