Lead Generation
Mehr heiße Kontakte für Ihr Business.Unsere
Konsumenten, ob im B2C oder B2B Bereich, informieren sich aktiv über das Unternehmen bzw. das Angebot – und zwar fast ausschließlich über die Webseite, Social Media, Empfehlungen Dritter oder Magazine.
Bis zu 90% aller Käufer haben ihre Kaufentscheidung bereits getroffen, bevor sie Kontakt mit dem Verkäufer aufnehmen. Die passende Antwort auf diese selbstindizierte Informationssuche ist Lead Generation, oder auch Inbound Marketing genannt.
Was ist
Leadgenerierung?
Ein Lead ist ein Datensatz (Kontaktinformationen), den eine Person freiwillig zur Verfügung stellt und damit als „qualifizierter Interessent“ gilt.
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Leads zu sammeln: Durch Online-Maßnahmen wie das Abonnieren eines Newsletters oder Downloaden eines Dokuments, als auch offline durch Teilnahme an einem Gewinnspiel uvm:
- Online: Webseiten, Emails, Newsletter, Whitepaper, Webinare, Landing Pages, Social Media, Blogs, Online-Magazine, Suchmaschinenmarketing, Website-Messaging/Chatter
- Offline: Anzeigen in Zeitschriften mit Rabattcoupons oder direkte Werbebriefe mit Antwortschreiben, Telefonanrufe – Kaltakquise, auf Messen und Promotionständen, durch Gewinnspiele oder Kontaktlisten auf Events
Wie bringe ich Interessenten
dazu, Leads zu werden?
Interessenten brauchen einen Anreiz, um Kontaktinformationen bereitzustellen. Immerhin steigt mit der Digitalisierung und den Schlagzeilen über Datenmissbrauch auch die Sensibilität der Menschen.
Incentives
Um Leads zu generieren, müssen Sie Ihren Besuchern nützliche Inhalte auf Ihrer Website anbieten, die Probleme lösen, damit es sich lohnt, dafür die Email-Adresse anzugeben. Damit soll das Vertrauen von potenziellen Kunden gewonnen und diese zu Neukunden entwickelt werden.
- Für Interessenten eines Physiotherapeuten könnte das ein Video-Online-Training für ergonomische Arbeitsplatzgestaltung sein.
- Für potenzielle Kunden eines Anwalts könnte das eine Zusammenfassung aktueller, situationsspezifischer Gesetze sein.
- Für Autokäufer könnte das ein Gewinn sein – wie ein Cabrio-Wochenende.
- Für Fashionistas könnte das ein Rabattcode für den Online-Shop sein.
Persönliche Ansprache
Hallo!
Lieber Interessent!
Sehr geehrter Herr Schuster!
Hallo Stefan!
Was finden Sie besser? Je persönlicher Sie mit dem User bzw. dem Lead sprechen, desto beständiger wird Ihre Beziehung zueinander sein. Sobald Sie den Namen oder andere Details zur Person wissen, nutzen Sie diese! Je weiter der Lead in der Sales Pipeline entlangschreitet, desto individueller müssen auch das „Gespräch“ sein.
Abgestimmter/individueller Inhalt
Welche Inhalte den Kunden dazu bringen, in erster Instanz Ihre Kontaktdaten bereitzustellen, hängt vom aktuellen Problem des Interessenten ab. Für Sie als Marketer bzw. Unternehmer ist es also unerlässlich, sich mit den Zielgruppen und der Customer Journey intensiv auseinanderzusetzen. Als Lead Generation und Content Experte unterstützen wir Sie gerne in Form von Workshops. Kontaktieren Sie uns!
Nutzer interessieren sich nicht für Ihr Unternehmen, zunächst auch nicht für Ihre Produkte – Nutzer interessieren sich nur für sich selbst.
Auch über den ersten Kontaktpunkt hinaus muss der Inhalt so gut als möglich auf den jeweiligen Lead abgestimmt sein. Nur so wird dieser in der Sales Pipeline Schritt für Schritt bei der Sache bleiben und Ihnen bis zum Kauf folgen.
Begleitung bis zum Kauf und darüber hinaus
Meist wird eine zeitlich und/oder budgetär begrenzte Leadgenerierungskampagne durchgeführt. Vom ersten Kontaktpunkt an – Überlassung der Kontaktdaten – muss der Kontakt nun regelmäßig gepflegt und immer wieder kontaktiert werden: Das nennt man Lead Nurturing. Lassen Sie uns bei einem persönlichen Gespräch darüber reden!
Call To Action
Wie geht es weiter? Bieten Sie den Lesern einen weiteren Schritt an. Links zum Weiterlesen sollten in jedem Abschnitt vorhanden sein.
Ein herausstechender Button sollte auf jeden Fall enthalten sein – aber konzentrieren Sie sich auf einen Call To Action, für ein Angebot, dass Ihnen am wichtigsten ist. Sonst könnte der Newsletter schnell überladen wirken.
Für Smartphones optimieren
Ein Layout, das sich automatisch der Bildschirmgröße anpasst, muss heute Standard sein. Mehr als die Hälfte der Newsletter-Öffnungen gehen auf mobile Geräte, wie Smartphones oder Tablets, zurück.
Lead Nurturing:
Vom Lead zum Kunden
Vorbereitung & Aktion
Die Vorbereitung
Sind Leads generiert, müssen Sie konvertiert werden. Dazu bespielt man jeden Lead mit relevantem Inhalt, der auf seine Buyer Persona/Zielgruppe und die Customer Journey abgestimmt ist. Was bedeutet das im Konkreten?
Sie sollten Ihre Zielgruppe anhand von Buyer Personas beschreiben können. Jeder Lead fällt demnach in eine Gruppe – in jene, in der er am ehesten passt. Für jede Buyer Persona haben Sie auch eine vermutete Kundenreise ausgearbeitet – was geschieht vom Erstkontakt bis hin zum Kauf? Mit diesem Vorwissen gestalten Sie nun Inhalte (meist Antworten auf immer wiederkehrende Fragen), Email-Versendungen und ggf. persönliche Anrufe. Etappenweise leiten Sie den Lead bis hin zum Kauf.
Die Ausarbeitung und Vorbereitung für erfolgreiches Lead Nurturing erscheint auf den ersten Blick aufwendig. Ehrlich gesagt ist es nicht ohne. Doch mit Unterstützung von RPG Experten gelingt Ihnen eine optimale Zielgruppenbeschreibung, die Sie auch für viele andere Bereiche einsetzen können. Vorbereitung ist die halbe Miete.
Die Aktion
Der Lead wird nun mit verschiedenen Inhalten bespielt – via Web-Messaging, Push Notifications, Email-Benachrichtigungen, personalisiertem Website-Inhalt, Social Media und überall sonst, wo Sie Kontakt mit ihm aufnehmen können.
Inbound Marketing
Um den Aufwand für Sie bzw. Ihre MitarbeiterInnen minimal zu halten, arbeiten wir als Lead Nurturing Experten mit Automatisierungs-Tools. So werden die meisten Inhalte automatisch ausgespielt – ohne tägliches Zutun.
Best Practice – optimales Lead Nurturing und beste Voraussetzung für Messbarkeit:
Lead Scoring hilft Ihnen dabei, die Qualität und das Voranschreiten des Leads zu bewerten. Das bedeutet, der Kontakt bekommt Punkte für jeden Inhalt, den er konsumiert hat. Je mehr desto besser. Während des Sammelns wird der Lead aufsteigenden Lifecycle Stages zugeordnet, zum Beispiel:
Subscriber -> Marketing Qualitfied Lead -> Sales Qualified Lead -> Opportunity -> Customer.
Komplett-Betreuung
Ihres Lead Managements
Weil Lead Generation vor allem den frühen Kontakt mit potenziellen Kunden fördert, ist eine robuste Lead Generation und Lead Nurturing Strategie unerlässlich. Viel zu oft glauben Unternehmer, ein Newsletter-Formular auf der Website reiche aus. Schön wäre es, aber leider...
Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, mehr heiße Kontakte für Sie zu generieren! Sie bekommen unsere Unterstützung im gesamten Lead-Management-Prozess: von der Interessentengenerierung über die Interessentenentwicklung bis zur Übergabe an den Vertrieb und zum Abschluss.
Ihre nächsten Schritte zum optimalen Lead Managemen:
- Kontaktieren Sie uns noch heute für ein kostenloses Erstgespräch
- In einem Workshop werden Geschäftsziele, Zielkunden, Kundenkaufprozesse und Botschaften definiert.
- Die Ausspielung durch leistungsstarke Lead-Generierungs-Kampagnen schafft schließlich die Voraussetzung zur systematischen Förderung bis zur Vertriebsreife.
Wir holen das Maximum aus sämtlichen digitalen Kontaktpunkten heraus.
Das Ergebnis: mehr qualifizierte Kontakte und minimale Aktivierungskosten!
Rupert Gritsch